셀러 가이드 · 광고비와 ROAS

광고비를 상품별로 나눠야 하는 이유

광고비를 전체 매출로 나눠 "광고비 비중 15%"로만 보면, 광고를 한 푼도 안 쓴 상품이 신상품의 적자를 대신 짊어집니다. 표에서는 둘 다 흑자로 보이는데 실제로는 하나가 다른 하나를 먹여 살리고 있는 상태예요. 광고비는 반드시 상품 단위로 붙여야 어느 상품이 진짜 남는지 보입니다.

뭉뚱그리면 무슨 일이 생기나요

한 달 매출 2,000만원, 광고비 300만원인 스토어가 있다고 해볼게요. 광고비 비중은 15%입니다. 이 15%를 전 상품에 똑같이 얹으면 이렇게 보입니다.

균등 배분한 표에서는 A와 B가 둘 다 흑자입니다. 그래서 B에 광고를 더 태우자는 결정이 나와요. 실제로는 B가 매달 80만원씩 까이고 있고, 광고를 늘리면 적자도 같이 늘어납니다.

거꾸로 A는 실제 순이익이 440만원인데 표에서는 250만원으로 보여요. 이 상품에 광고를 더 넣으면 남는 상품인데, 표가 그 여유를 가려 버립니다. 잘못된 두 결정이 동시에 나오는 셈이에요.

붙이는 방법 세 가지

1. 캠페인이 상품 하나짜리인 경우

가장 정확합니다. 캠페인 광고비를 그 상품에 그대로 붙이면 끝이에요. 관리 부담이 있지만 주력 상품 몇 개는 이렇게 분리해 두는 게 좋습니다.

2. 캠페인에 여러 상품이 묶인 경우

그 캠페인이 낸 매출 비중으로 나눕니다. 캠페인 광고비 100만원, 그 캠페인에서 나온 매출이 A 300만원 / B 200만원이면 A에 60만원, B에 40만원을 붙여요.

주의할 점은 매출 비중이 아니라 그 캠페인에서 나온 매출 비중이어야 한다는 겁니다. 전체 매출 비중으로 나누면 광고를 안 타고 팔린 매출까지 분모에 들어가 결과가 다시 뭉개져요.

3. 보고서가 캠페인 단위로만 나오는 경우

광고 보고서가 상품 단위로 안 나오는 채널이 있습니다. 이때는 캠페인 이름에 상품 코드를 넣는 규칙을 만들어 두세요.

그래도 상품에 못 붙는 광고비가 남아요. 브랜드 노출 광고처럼 특정 상품에 귀속시킬 수 없는 지출입니다. 이건 억지로 나누지 말고 공통비로 따로 모아 두세요. 상품별 순이익 합계와 실제 순이익이 이 금액만큼 벌어진다는 걸 알고 있으면 됩니다. 억지 배분은 없는 정확도를 있는 척하는 거예요.

붙이고 나면 보이는 것

상품별 광고비가 붙으면 이런 판단이 바로 됩니다.

• 광고비 상한을 넘긴 상품 — 상품 하나당 공헌이익보다 상품 하나당 광고비가 크면 즉시 조정 대상이에요.
• 광고를 늘려야 할 상품 — 실제 ROAS가 손익분기 ROAS를 크게 넘는데 노출이 적은 상품이 있습니다. 여기가 예산을 옮길 자리예요.
• 광고 없이 도는 상품 — 자연 판매만으로 도는 상품은 광고비를 빼도 되는지 테스트해 볼 수 있습니다.

세 가지 다 뭉뚱그린 표에서는 절대 안 나오는 판단이에요. 광고비를 상품에 붙이는 일이 손익 관리에서 가장 먼저 해야 할 일인 이유입니다.