셀러 가이드 · 광고비와 ROAS

네이버 검색광고 최소 ROAS, 얼마부터 남는 걸까요

네이버 검색광고의 최소 ROAS도 계산은 같아요. 1 ÷ 공헌이익률입니다. 다만 스마트스토어는 수수료 구조가 달라서 같은 상품이어도 쿠팡과 선이 다르게 나오고, 검색광고는 키워드별 단가가 크게 벌어져 캠페인 하나에 선 하나를 거는 방식으로는 관리가 안 됩니다.

스마트스토어 기준으로 다시 계산하면

판매가 30,000원, 원가 11,000원, 택배비 2,800원인 상품입니다. 스마트스토어 수수료는 주문관리 2.0% + 매출연동 2.0%로 잡을게요.

공헌이익률은 47.7%, 최소 ROAS는 1 ÷ 0.477 = 2.10, 즉 210%입니다.

같은 상품을 쿠팡에서 팔 때 계산했던 243%보다 33%p 낮아요. 수수료 차이가 그대로 손익분기선의 차이로 옮겨 온 겁니다. 채널마다 선을 따로 잡아야 하는 이유가 여기 있어요. 요율은 정책에 따라 바뀌니 각 채널 공지 기준으로 확인하세요.

쇼핑검색광고는 상품 단위로 노출되니 상품별 ROAS를 그대로 비교하기 좋아요. 반면 파워링크는 스토어나 기획전으로 보내는 경우가 많아 클릭 하나가 어느 상품의 매출로 이어졌는지 흐려집니다. 이때는 랜딩을 상품 페이지로 좁히거나 캠페인을 상품 그룹 단위로 쪼개야 계산이 돼요.

키워드마다 다시 계산하세요

검색광고에서 진짜로 돈이 새는 곳은 캠페인이 아니라 키워드입니다. 같은 캠페인 안에서도 이런 일이 흔해요.

캠페인 전체 ROAS는 378%라 최소 210%를 여유 있게 넘습니다. 그런데 두 번째 줄은 174%로 기준선 아래예요. 이 키워드가 광고비의 80%를 쓰면서 적자를 내고 있고, 브랜드 키워드의 높은 ROAS가 그걸 가려 주고 있습니다. 브랜드 키워드는 광고가 없어도 상당 부분 팔렸을 검색어라 저 1500%를 그대로 성과로 세면 안 돼요. 빼고 다시 계산하면 나머지는 219%로 기준선에 겨우 걸칩니다.

실무 순서

1. 상품별 공헌이익률로 최소 ROAS를 구합니다.
2. 브랜드 키워드는 따로 떼어 놓고 봅니다. 광고 없이도 들어올 검색어라 판단 기준이 달라요.
3. 나머지 키워드를 광고비 큰 순으로 정렬해 기준선 아래인 것부터 손봅니다.
4. 바로 끄지 말고 입찰가를 먼저 내려 보세요. 순위가 한두 칸 내려가도 전환은 유지되면서 클릭 단가만 떨어지는 구간이 있습니다. 그래도 기준선을 못 넘으면 그때 제외 처리해요.

한 가지만 덧붙이면, 클릭 100회 미만인 키워드는 ROAS 숫자가 크게 흔들려요. 최소 한두 주는 모아 놓고 판단하되, 광고비 지출이 큰 키워드는 그전에도 상한을 걸어 두세요.