셀러 가이드 · 광고비와 ROAS

쿠팡 광고 ROAS 손익분기 계산법, 몇 %부터 남나요

손익분기 ROAS는 공식 하나로 나옵니다. 손익분기 ROAS = 1 ÷ 공헌이익률이에요. 공헌이익률이 26%인 상품이라면 1 ÷ 0.26 = 3.85, 즉 ROAS 385%가 본전 지점입니다. 이 선 아래에서 광고를 돌리면 팔릴수록 돈이 나가요. 채널이 안내하는 평균 ROAS가 아니라 내 상품의 공헌이익률이 기준입니다.

공헌이익률부터 구합니다

공헌이익은 판매가에서 팔릴 때마다 따라 나가는 비용만 뺀 금액이에요. 사무실 임대료처럼 팔든 안 팔든 나가는 돈은 여기 안 넣습니다.

판매가 30,000원 상품으로 계산해 볼게요.

공헌이익률 = 12,340 ÷ 30,000 = 41.1%입니다.

손익분기 ROAS = 1 ÷ 0.411 = 2.43, 즉 243%예요. 광고비 100만원을 써서 243만원 이상 팔면 본전, 그 아래면 손해입니다.

부가세를 어디에 넣느냐로 선이 움직입니다

위 계산은 판매가를 부가세 포함 금액으로 두고, 수수료도 부가세 포함으로 뺐어요. 광고비도 대체로 부가세 별도로 안내되고 실제 결제는 부가세 포함으로 나갑니다.

기준을 섞으면 손익분기선이 10% 안팎 어긋나요. 판매가·수수료·광고비를 모두 부가세 포함으로 맞추거나 모두 별도로 맞추세요. 어느 쪽이든 상관없지만 섞으면 안 됩니다.

상품마다 선이 다릅니다

같은 스토어 안에서도 손익분기 ROAS는 상품마다 크게 벌어져요.

"우리 목표 ROAS는 300%"라고 스토어 전체에 하나의 선을 걸면, 표의 1번 상품에서는 남는 광고를 못 늘리고 3번 상품에서는 계속 까입니다. 선은 반드시 상품 단위로 잡아야 해요.

실제 ROAS와 비교하는 법

광고 보고서의 ROAS는 대체로 광고를 클릭한 뒤 일정 기간 안에 일어난 구매를 잡습니다. 이 기간(전환 추적 기간)이 채널마다 다르니 내 계정 설정을 확인하세요.

그리고 두 가지를 조심해야 합니다.

• 광고를 안 해도 팔렸을 구매가 ROAS에 섞여 들어옵니다. 브랜드명을 검색해서 들어온 손님은 광고가 없어도 샀을 가능성이 높아요.
• 여러 상품이 한 캠페인에 묶여 있으면 캠페인 ROAS는 평균값이라 그 안의 적자 상품이 안 보입니다.

그래서 캠페인 ROAS가 아니라 상품별 실제 ROAS와 상품별 손익분기 ROAS를 나란히 놓고 봐야 해요. 실제가 손익분기보다 낮은 상품이 이틀 연속 나오면 그 상품 광고는 멈추는 게 맞습니다.

정리하면

1. 상품별 공헌이익률을 구합니다.
2. 1을 나눠 손익분기 ROAS를 만듭니다.
3. 광고 보고서의 상품별 실제 ROAS와 비교합니다.
4. 실제 < 손익분기가 이틀 연속이면 끕니다.