셀러 가이드 · 마진과 손익 계산

역마진 상품 찾는 법, 매출 상위 목록에는 안 보입니다

역마진 상품을 찾는 방법은 하나예요. 상품별로 광고비까지 붙인 순이익을 계산하고, 낮은 순으로 정렬하는 겁니다. 매출 순으로 보면 절대 안 보여요. 오히려 역마진 상품은 매출 상위권에 있는 경우가 많습니다. 광고를 많이 태워서 많이 팔린 상품이니까요.

왜 매출 상위 목록에 숨어 있나요

광고비를 쓰면 노출이 늘고 판매가 늘어납니다. 그래서 광고를 가장 많이 태운 상품이 매출 1위가 돼요. 그런데 광고비는 정산 내역에 안 찍히고 별도로 빠져나가기 때문에, 정산서만 보면 이 상품은 그냥 잘 팔리는 효자 상품으로 보입니다.

실제 숫자를 보면 이렇습니다.

4위 상품은 파는 만큼 22,900원씩 까이고 있어요. 매출 목록에서는 그냥 "잘 안 팔리는 상품"으로만 보이지만, 실제로는 팔릴수록 손해가 쌓이는 상품입니다.

찾는 순서

1. 광고비를 상품에 붙입니다. 캠페인이 상품 단위로 나뉘어 있으면 그대로 붙이고, 여러 상품이 한 캠페인에 묶여 있으면 그 캠페인이 낸 매출 비중으로 나눠서 붙이세요.
2. 정산에서 빠진 항목을 상품별로 나눕니다. 수수료, 반품 배송비, 쿠폰 분담금이 상품별로 얼마씩 빠졌는지 정산 내역에서 뽑습니다.
3. 원가와 택배비를 더합니다. 원가가 안 들어 있으면 순이익이 실제보다 높게 나와요. 원가 미입력 상품은 계산에서 아예 빼거나 따로 표시하세요.
4. 순이익 오름차순으로 정렬합니다. 맨 위 다섯 줄이 오늘 손볼 상품입니다.

몰비서는 이 네 단계를 매일 아침 자동으로 돌려서 순이익이 마이너스인 상품을 먼저 보여 줍니다.

위험 신호 네 가지

정렬을 매일 못 돌리더라도, 아래 네 가지 중 하나에 걸리면 그 상품은 따로 계산해 보세요.

• 광고비 비중이 매출의 25%를 넘는 상품. 마진율이 30%대인 상품이라면 이 선에서 이미 아슬아슬합니다.
• 반품률이 카테고리 평균보다 높은 상품. 왕복 배송비가 마진을 통째로 가져갑니다.
• 할인 쿠폰을 상시로 물린 상품. 쿠폰 분담금은 정산에서 빠지는데 판매가에는 안 보여요.
• 최근에 사입가가 오른 상품. 원가 입력값이 옛날 단가로 남아 있으면 표에서만 흑자입니다.

찾은 다음에 할 일

역마진 상품이 나왔다고 바로 내리면 안 됩니다. 순서가 있어요.

먼저 광고를 멈춰 보세요. 광고를 끄고도 하루 몇 건이 자연 판매로 나온다면, 그 상품은 광고비만 빼면 흑자입니다. 광고를 끄자마자 판매가 0이 되는 상품이라면 그건 광고로만 유지되던 상품이니 판매가를 올리거나 원가를 낮추는 협상이 필요해요.

그다음이 판매가입니다. 500원만 올려도 역마진이 뒤집히는 상품이 생각보다 많아요. 마지막이 상품 정리고요. 순서를 지키면 매출을 크게 잃지 않고 적자만 걷어낼 수 있습니다.